Asiakkuudet

Avainasiakaspäällikkö kehittää ja kasvattaa avainasiakkuutta

Avainasiakaspäällikkö on keskeisessä roolissa kehitettäessä liiketoimintaa yrityksen tärkeimpien asiakkaiden kanssa.

Tämä artikkeli keskittyy erityisesti siihen, mitä ovat ne avainasiakaspäällikön tehtävät, jotka tukevat yrityksen valitsemien avainasiakkuuksien kehittämistä ja kasvua. Monet yritykset ovat ottaneet ja ottamassa käyttöön avainasiakkuuksien johtamiseen liittyvän toimintamallin ja nimeävät tähän tehtävään avainasiakaspäällikön.

Tällöin on tarpeen määritellä, mitä avainasiakaspäällikkö tekee.

Usein yritykset käyttävät avainasiakaspäällikkö -tehtävänimikkeen rinnalla Key Account Manageria.

Avainasiakaspäällikön ammatillinen kasvu

Avainasiakaspäällikön rooli tarjoaa tehtävään valitulle henkilölle ammatillisen kasvun väylän. Tässä tehtävässä hän laventaa osaamistaan asiakkaan liiketoiminnan kasvattamisen ja kehittämisen näkökulmista. Nämä näkökulmat ovat merkittävästi laajempia kuin mahdollisesti aiempiin työtehtäviin liittynyt, pelkkää myyntiä korostanut tarkastelukulma.

Avainasiakaspäällikön osaamisen tuleekin olla laaja-alaisempaa kuin pelkkä tuotetuntemus eli yrityksen myymiin tuotteisiin tai palveluihin liittyvä osaaminen. Jotta avainasiakkaalle kyetään luomaan lisäarvoa, on tarpeen tuntea muun muassa asiakkaan strategiset tavoitteet, keskeiset kehittämisalueet, yrityskulttuuri, historia, päätöksentekokäytännöt, organisaatio ja asiakassegmentit.

Yhden avainasiakaspäällikön vastuulla olevien avainasiakkuuksien määrää kannattaa rajoittaa. Tämä mahdollistaa keskittymisen pienempään asiakasmäärään ja heidän tarpeisiinsa. Ideaalitilanteessa avainasiakaspäällikkö vastaa yhdestä avainasiakkuudesta. Toisaalta tämä asettaa raja-arvon myös asiakkuuden koolle esimerkiksi liikevaihdon ja kannattavuuden kannalta, jotta asiakkuuden hoitoon kohdentuva henkilöresurssi kuluineen ei itsessään tee asiakkuutta kannattamattomaksi.

Avainasiakaspäällikkö hoitaa ja kehittää

Avainasiakaspäällikön tulisi paitsi hoitaa asiakkuutta myös kehittää sitä. Tätä hän ei kuitenkaan pysty käytännössä tekemään yksin, vaan työhön on tarpeen osallistaa eri sidosryhmiä. Tämä edellyttää lähtökohtaisesti keskeisten asiakkuuden hoitoon ja kehittämiseen liittyvien sidosryhmien tunnistamista ja kyseisten sidosryhmien motivointia tukemaan asiakkuuden hoitoa ja kehittämistä. Motivaatio työtä kohtaan ei aina ole itsestään selvää. Keskeiset sidosryhmät tulee pitää ajan tasalla, ja tässä avainasiakaspäälliköllä on merkittävä rooli toteuttaessaan heille sekä informatiivista että motivoivaa viestintää.

Keskittyykö avainasiakaspäällikkö pelkästään yrityksen avainasiakkuuksiin?

Ei ole lainkaan epätavallista, että yritykset rekrytoivat henkilöitä asiakkuuspäällikkö-nimikkeellä, vaikka tarkoitus ei ole valjastaa kyseistä työtehtävää hoitavaa henkilöä pelkästään tärkeimpien eli avainasiakkuuksien hoitamiseen. Varsin usein työtehtäviin liittyy myös uusien asiakkaiden hankintaa, joka osaltaan vie aikaa ja huomiota avainasiakastyöltä. Titteliä avainasiakaspäällikkö eli Key Account Manager käytetään hyvin laveasti monissa organisaatioissa. Yrityksen on omassa avainasiakastyössään määriteltävä, mitä se tarkoittaa avainasiakkuuksilla ja niiden hoitamisella.

Avainasiakaspäällikön tehtävänkuvaa määritettäessä osana yrityksen Key Account Management-toimintaa tukevaa konseptia on tarpeen ottaa kantaa, miten avainasiakaspäällikön työaika jakautuu. Lähtökohtaisesti avainasiakaspäällikön työaika kohdentuu moneen osa-alueeseen. Toisaalta tässä yhteydessä on syytä huomioida, että jos avainasiakaspäällikön pitää keskittyä moneen asiaan, hänen voi olla vaikea keskittyä kunnolla yhteen asiaan. Yrityksen kannalta kyky keskittyä yrityksen tärkeimpien asiakkuuksien hoitamiseen on tärkeää. Tämän vuoksi avainasiakaspäälliköllä on hyvä olla yrityksen sisäinen tai ulkoinen mentori, joka sparraa työtehtävien sisällön ja ammatillisen kehittymisen osalta.

Miten voimme olla avuksi?

Toteutamme asiakkuuksien johtamiseen ja hoitamiseen liittyvää koulutusta, kehittämistyöpajoja ja asiakkuustoiminnan auditointeja. Lisätietoja www.mcs.fi/asiakkuudet

Jaa somessa

Muita aihepiiriin liittyviä artikkeleita

Myyjä vai account manager?
Valikko