Asiakkuudet

9 avainasiakastoiminnan ydinkysymystä

Nykyisessä markkinatilanteessa yritykset ovat sisäistäneet, että niiden on kyettävä palvelemaan tärkeitä asiakkaitaan mahdollisimman hyvin vastaamalla heidän tarpeisiinsa. Tämän toteuttamiseksi käynnistetään avainasiakkuusohjelmia ja lisätään resursseja tärkeimpien asiakkuuksien hoitamiseksi ja kehittämiseksi.

Avainasiakastoiminnan hyödyt myyvälle yritykselle eivät välttämättä ole itsestään selviä. Se vaatii pitkäkestoisia ja lujia asiakkuuksia, joita voidaan avainasiakastoiminnan myötä kasvattaa ja kehittää. Keskeisessä roolissa tässä on asiakasyrityksestä vastaava Key Account Manager eli avainasiakaspäällikkö. Avainasiakastoiminnan sisällön määrittely, konseptointi ja jalkautus voivat viedä aikaa, ja osaltaan tämä toiminta vaikuttaa koko organisaation toimintaan aina ylimmästä johdosta tuotekehitykseen ja palvelun toimittamiseen saakka. Se tulee nähdä investointina. KAM-toimintamallin käyttöönotto voi maksaa itsensä takaisin esimerkiksi lisääntyneenä myyntinä ja nopeampana kasvuna.

Avainasiakastoiminta on hyvin toteutettuna dynaaminen ja systeeminen kokonaisuus.

Tyypillisesti asiakkaat arvostavat sitä, että heidät nimetään avainasiakkaaksi ja hoidetaan sellaisena. Arvostusta lisää myös se, että heillä on myyvässä organisaatiossa yksi yhteyshenkilö, joka on perehtynyt ostavaan yritykseen ja sen tarpeisiin. Avainasiakaspäällikkö (Key Account ­Manager) on henkilö, joka hoitaa myyvän yrityksen edustajana liikesuhdetta yhteen tai useampaan avainasiakkuuteen. Avainasiakastoiminta on luonteeltaan ja hyvin toteutettuna systeeminen kokonaisuus. Avainasiakastoiminnan käyttöönoton ja organisaatiossa tapahtuvan yhdenmukaisen sisäistämisen näkökulmasta on tärkeää selkeyttää, mitä avainasiakkuuksilla tarkoitetaan yrityksessä ja miten niitä hoidetaan. Keskeisenä osa-alueena KAM-taipaleen alkuvaiheessa on avainasiakkuuksien valintaprosessi, joka edellyttää omat valintakriteerinsä.

  • Mitkä ovat yrityksen avainasiakkuudet ja miten ne valitaan?
  • Mitä avainasiakkuuksien johtamisella tavoitellaan?
  • Mitkä ovat avainasiakkuuksien entistä parempaa hoitamista painottavat taustatekijät?
  • Miten avainasiakkuuksien johtaminen konseptoidaan ja mitkä ovat kyseisen konseptin keskeiset osa-alueet?
  • Miten avainasiakkuuksien johtaminen ja hoito organisoidaan?
  • Miten avainasiakkuuksien johtamisesta tehdään arkinen osa yrityksen toimintaa?
  • Miten suunnitellaan asiakkuuksiin liittyvien kehittämishankkeiden käytännön toteutus?
  • Miten varmistetaan, että tekijöillä on riittävä osaamisperusta lisäarvoa luovan avainasiakkuuksien johtamisen ja yleensä avainasiakastyön suhteen?
  • Miten avainasiakkuuksien johtamista kehitetään systemaattisesti?
Tämä artikkeli liittyy kirjoittamaani kirjaan Mikko Mäntyneva: Key Account Management – Kasvata yrityksesi avainasiakkuuksia (Kauppakamari, 2019)
Miten voimme olla avuksi?

Toteutamme asiakkuuksien johtamiseen ja hoitamiseen liittyvää koulutusta, kehittämistyöpajoja ja asiakkuustoiminnan auditointeja. Lisätietoja www.mcs.fi/asiakkuudet

Jaa somessa
Tags: , ,

Muita aihepiiriin liittyviä artikkeleita

Viestintä avainasiakkuuksien johtamisen tukena
Asiakkuuksiin liittyvien riskien hallinta
Valikko